上一集收到
了非常多的好评和和很好的反馈，谢谢。先说一下，这个系列是针对小团队白手起家创业，并不一定适合大团队和很多其他情况。还有人说投资人在早期没有用户时
候不会有投资，这个不能一概而论，VC一般不会，但也有专注早期投资的，比如创新工场，我们的助跑计划就是专门针对小
团队早期创业的，只要团队好，多早都没关系。
经过
第
一集里讲述的创业起步过程，几个月之后不少团队能找到一个不错的切入点，有着不错的增长。但很多团队往往就卡在发展期这里，而你的产品一旦验证效
果比较好，竞争对手往往也会风起云涌。下一步该怎么办？这个比较难一概而论，我分几个方面讲一讲。
团队
很多早期团队，往往过于注重做事和产品，忘了发展团队，尤其是和创始人能力互补的核心人员。我们最近收到的助跑计划申请里，很多草根团队，产品做得很大
了，还是那几杆枪，尤其核心成员就创始人那一两个，和其他的人能力差距非常大，这样的团队会很快被赶超。要知道发展期的比拼就是团队，说难听点，项目没
了，团队在，并且强，就还有机会，项目在，团队没了，也完了。所以创始人要有胸怀。在发展期要把一半以上的时间要花在核心人员招募和团队能力发展上，这是
第一优先级，不要一发生什么状况，就把这个排到后面去了。这个阶段，就要开始学习找到合适的人放到合适的事上，而不是自己都扑上去。
在早期十个人以下时，人贵精不贵多，雇人反而要挑剔，宁可2个人干3个人的活，不要3个人干三个人的活。这不是为了省钱
早期开发，做一个东西的人越少，效率越高，沟通成本低，更容易统一思想
早期的每个人员，每一个都是希望以后能成长为团队领导骨干的人员，雇两个人比雇三个人，你可以给更高的工资股份
雇更好的人
做更多的工作，可以让每个人成长的更快，人员更精简，创始人可以对每个人有更多培养
创业公司都要有一股气，朝九晚五，往往会不利于公司精神文化形成，那种激情气势
产品开发的递次扩张
产品新特性的开发演进要遵循递次演进的原则，新开发可以是同一功能或产品扩展/移植到更多用户群/平台，或者向现有用户群挖掘拓展新的需求或功能。不要一
次性的开发全新的功能去面向全新的用户群，这样一次跨越太大，失败率非常高，消耗时间/资源也很大。
总体上演进要以核心功能或核心用户为基础，向外围用户和外围功能有节奏的递次扩张，比如按着用户/平台扩展->功能拓展->用户/平台扩展
->功能拓展->
这样的步骤逐步演进。
在开发新特性的时候，要有60%以上的资源还是集中于原有核心需求和用户群的继续开发以巩固优势。新特性开发也要按我第一集里的原则，同时只做1，2个，
敏捷开发验证，1-2周验证一个新功能，快速决定放弃/增加资源，而不要花5、6个月同时开发10个功能。最近收到的助跑计划项目里动辄就有要做平台的，
往往计划把盘子铺得很大，这样的项目我们都建议能找到好的切入点，扎实的开始。我们之所以设定移动互联网和社交网络的应用为此次助跑的主题，除了考虑到行
业的发展势头、项目在三个月内产品原型的可完成性、资源的综合利用等因素之外，也是有这方面原因的考虑。
推广
渠道、媒体、市场、商务合作、口碑设计、产品机制设计都是广义推广的一部分。下面是推广的基本原则，但往往会被忽略：
1
明确推广的真正的目的。这点经常会搞错，比如明明是想要活跃注册用户的，结果搞了一大堆PV。所以明确目的是第一重要的。你想要的是用户，还是流量，还是
数据？是验证产品使用规模，分析目标人群，还是其他有效度？
2. 推广前建立符合你的目的跟踪系统、antispam和效果衡量指标。
3
选择渠道时不是看渠道总流量有多大，而是看这个渠道有效用户有多少，和你的目标用户群的重合度。追求总量忽视有效是早期公司常犯的错误。
4
反过来说，如过要找到真正有效便宜的渠道，就要深入研究你的目标用户的习惯，比如他们是谁，在哪里上网，用什么软件，去什么网站，生活习惯是什么等等;
5
任何推广，哪怕是“免费”的推广，类似SEO、媒体、交换、独占合作，都是有成本的。最少也要消耗团队尤其是创始人的时间和人脉，甚至产品体验，合作限制
等等。有时候免费的反而是最贵的。选择的时候要把所有的方式放在一起比较衡量。
6 如果做大规模付费推广，最好等有收入以后，推广流量能把推广费赚回来。
7 每新增一个渠道，要先免费或小额测试效果，算清转化率和ROI后再正式投放。
8 选择渠道要和你现在的产品成熟度和需要的规模匹配，最好的渠道不见得要在早期就使用。
建立壁垒
早期的用户需求一旦确认，有了不错的增长之后，就一定要考虑如何建立壁垒和竞争优势。可以建立壁垒的地方有
1.团队人力优势
2.产品功能优势
3.核心技术优势
4.内容优势
5.资源优势
6.渠道优势
7.口碑品牌优势
8.商务运营优势
9.用户优势：用户数，关系网络，或数据
10.生态系统优势
要分析所有潜在对手的优势和位置，对比自己的团队，用户群，资源和产品，来确立我们适合去在那里集中资源，建立壁垒
当然人人都想要9和10.
但早期团队往往只能从1、2、3、4起步，向5、6、7、8发展，最后到达9和10。一般早期团队最少要达到的是，产品在功能和技术上比竞争对手快4-6
个月，团队能力上比对手强。
建立壁垒往往可以和用户需求和技术结合，从没有壁垒的地方创造出壁垒。比如迅雷，我当时为什么投资迅雷，在迅雷之前，下载软件除了品牌是没有壁垒的。你用
网络蚂蚁，切换到flashget没有区别。迅雷的p2sp创建了第一个壁垒，同样下一个网页上的文件，用户群大的下载软件就是下比用户群少的快，这样，
就算有一个新软件比迅雷好，只要他的用户群比迅雷小，他就比迅雷下载慢，就发展不起来。生生为下载软件建立了用户数壁垒。
Gougou从下载扩展到了资源获取的领域，创建了技术和内容的壁垒，让flashget很久都赶不上，当然后期还有商务运营的壁垒等等。
本来还想写早期团队最容易犯的错误，战略决策，团队建设，没想到光这个就写了这么多，没有时间了，其他内容就放到下几集吧
上一集在
我
新浪微博的私信里收到了很多大家想让我解答的问题，我看了一下遇到的问题很多集中在大家容易犯的错误和融资方面，错误部分和我们最近在
创新
工场助跑计划筛选中碰到的有些团队的问题非常类似，所以这一集我就专门来说说容易犯的错误和融资方面。
准备创业容易犯的错误
1.
准备不足。
我看到很多情况是一个人只是因为想创业，或者是想到或听说了个点子，甚至只是对现有工作不满，就开始了创业。激情是创业的第一步，但创业不是这么简单的
事。首先，你是不是真正研究了解了你想做的事？举一个例子，在淘宝开店是最简单的创业之一了，但即使是这个，做之前，你有没有分析过淘宝所有门类的销量，
利润，货源等情况？对你想做的门类，你有没有精研过前几百个热门的货品和商家？靠前的商家和货品，你有没有分析过他们最近几个月的每一单成交，评论？其他
人的做法，从选品，定价，货源，排名，客服，推广，配送？有没有和业内资深人士汲取过经验？有没有实地考察过货源地？有没有分析调研过你的买家群体？
如果一个创业者和我谈的时候，如果我作为一个投资人比他在他想做的事情上懂得还多，了解的还深，那我不但不会投，反而会劝他回去先好好想想，想清楚他到底
有没有认真思考和对待他自己的创业。
即使了解了自己想做的事，第二步是你是不是能聚合做这件事所需要的要素，包括经验积累、团队、启动资金、资质牌照、商务渠道等等。根据想做的事情不同，所
需的要素也不同，但最基本的是你的经验积累和团队。我看到所有的成功的项目，创业者之前都在相关行业或相关方面有过很扎实的积累，有技术上的，或运营上
的，知识上的，人脉上，管理上的等等，例如汪海兵在摩尔之前做的是qq宠物，智明星通在社交游戏前做的是flash。很多年轻的不错的创业者，之前往往都
在大学就做过小网站，小生意或者独立开发者。就算你对你想做的事没有直接经验，起码也要有相关的技能、运营、团队领导能力等等。最近的
助跑
计划的咨询中常常会有类似”我是大学刚毕业，专业和idea不相关“或者”完全没有相关的背景，但觉得这个行业会大热，能否被接受”这样的询问。
我们都会建议先找一家相关公司工作，进行了解。如果是移动互联网，可以先试试做独立开发者，有了足够的技能上，知识上和人生上的积累后再开始。
团队和搭档是另一个最重要的要素。现在的互联网不像十年前，竞争非常激烈，变化非常快，要求团队一开始就有相对完整的核心团队。十年前没有太多的人做互联
网，创始人和团队有足够的时间和空间去犯错误和成长。比如腾讯当年犯过很多错误，放到今天可能就是致命。所以当你计划好了创业的时候，下一个事情就是能不
能用一切办法找到和自己互补的搭档。如果不能，那就要好好重新考虑一下你的计划。比如我一般就不会投资没有能力或不愿吸引聚合一个小团队和自己一起干的创
业者。
2. 过于重视点子，忽视执行。
很多创业者非常重视他的点子，完全不愿和别人说，把整个创业的成败都压在上面。其实说句难听的话，互联网里最不值钱的就是点子。互联网里聪明人那么多，任
何你能想到的点子，一定已经有100个其他人想过甚至做过了，如果没人想过，99%的可能是这个点子是有问题的。创业是有秘密的，但这个秘密不是在点子本
身，而是在点子的执行里，如何把它做出来。比如京东商城，人人都在做这个点子，但抄也没有用，所有的核心都在执行里。如果是一个点子，你觉得别人一知道，
一开始做，你就不行了的话，那你注定会失败。连带的问题就是，过于追求点子，一味求新求变，追求不同，反而导致了一堆没有可执行性的计划。
3.
选择过于复杂，超出创业公司能力的项目
很多创业者都有者很大的愿景，要做平台。比如前几年不少小公司要做手机二维码。但想一下，二维码，不但要做好产品，还要订立标准，让手机厂商接受预装阅读
软件，让各种商家接受使用，这个不是小公司能做到的。创业公司还是从一件简单明确事启动，凡是标准平台性的，需要大量第三方接纳的，或需要同时做好几件事
情才能成功的，或整个链条的大部分环节在控制之外的，最好都不要做。其实互联网现在的平台公司，大部分也都是从一个应用开始的。Yahoo最早是个网址
站，QQ最早是个IM,
360安全卫士最早是个木马专杀。
4．长时间兼职创业
很多创业者为减少风险，选择兼职创业，等产品第一版面试看看成功与否再做打算。其实创业准备和研究的时间不辞职是可以的，但长时间兼职创业是不可取的。创
业是一件需要全力投入的事，兼职往往导致执行力低下，思考不深入，团队无法真正组建（创始人都不全职，如何吸引好的人加入），无法融资。最重要的是轻易放
弃和丢失市场机会。大部分创业往往第一版产品和第一次尝试都不会那么成功，成功往往来自于后继的不断学习改进。比如社交和网页游戏是我见过兼职创业比较多
的，也是放弃非常多的。但很多现在非常成功的游戏，比如商业大亨，第一个版本市场反馈很不好，他们是通过半年多的逐步改进才逐渐变成的成功的游戏。
更重要的是机会。一个类别的新机会，往往时间窗口是有限的，从一个领域新开始到行业里出现成熟公司或大公司进入，导致不再适合创业，往往就一年多的时间。
比如当zynga,
playfish
等成气候了后，再做一个zynga的机会就没有了。从myspace开始到facebook成熟之后，再做一个SNS就不太可能了。兼职创业者竞争对手是
那些100%全力投入的其他创业公司，你兼职怎么打得过别人？缓慢的速度,一年很快就过去了，直接导致错过整个机会的时间窗口。
而这样的机会，不是什么时候都有的。如果你对你做的事情大方向非常相信的话，就不要兼职创业了。
5.
多线开发，同时想做太多的事情。希望产品功能丰富，堆砌功能，没有抓核心需求和核心价值。不注意政策和限制.选择太狭窄的方向，不去考虑推广渠道，盈利模
式等等。这个其实在我的创业系列的第一集，第二集里就有讲过了，此处不在赘述。
做产品
要有爱
首先想向各位关注我的互联网/移动互联网创业系列博文的人们表示感谢，同时也跟大家稍微道歉一下，最近很忙，第四期
的互联网/移动小团队创业隔了这么久。正好我和我们的项目和助跑
计划的团队有个交流,有热心的同学把我说的记了下来，我就整理了一下，去掉一些内部内容和数字贴在这里。
今天的主题是信仰，愿景，极致，有爱。
最近大家创业都有了一定成绩，都发布了产品，大部分都获得了不错的用户增长，甚至有4，5个团队用户数
增长的连服务器都跟不上。这是好事，但反而不少团队在这种状况下陷入了迷茫，不知道如何保持自己的成绩，如何继续完善自己的产品，面对五花八门的用户回
馈，新出的机会，新出现的竞争对手，方向也不如一开始坚定了，开始战线拉长，不必要的功能和bug增多，有了成绩后，有的团队的冲劲和果断也降低了，变的保守。
在前一段时间我和大家更多的是强调快速原型，快速发布，快速验证，快速修改，那是在创业初期，也就是相当于我们创新工
场助跑计划针对的那些项目所处阶段，更多的是探路，验证想法和探索用户。创业公司应该在有限的资源和机会时间窗口
内，用很短的时间先把产品做出来，快速获得用户反馈，快速让产品去见市场，把路摸出来。这一点上，很多创业的小团队做的比较好。
可是一旦过了这个阶段，有了一定的用户群体，用户反馈也还不错，路摸清了，第二阶段就要专注的重点投入，做到极致。我们这里的项目大部分的产品基本上就已
经成型了，有大量用户涌入，产品的大方向已经不可能变了。这个阶段其实我们更重要的是要把产品真正做好做细，所以这时的策略就不是再是快速探明方向了。
既然已经到了第二个阶段，这个阶段最重要的三个关键字在我看来，首先是信仰，愿景和极致。
之所以说信仰和愿景，是因为这是所有的根本，无论是战略设定，还是产品取舍。我发现很多的团队到了这个阶段会出现一个问题，用户多了，团队强了，似乎开始
忘记了自己是什么，自己不是什么。开发出来的产品功能线开始逐渐变长，拉出了非常多的新功能，但是这些所谓的改进功能，新功能，反而让我看不到这个产品本
来的用户和功能主线是什么。大家有时候会说，因为收到了用户反馈，有几个用户想在里面交友聊天，所以我们就要把这个产品加个聊天室，也有人反馈想做一些其
他的什么事情，于是我就给产品加上个其他的什么功能。美国又出了一个新东西，我们要学一学。还有很多人向我说最头疼的是砍功能，问我如何取舍。
但是如果你的愿景和信仰明确的话，这个其实是最容易的，无论是轻易的把产品转方向，还是产品增加大量的新功能，很大的一个原因都是因为创业者没有信仰，不
知道自己是什么，不知道自己不是什么，而这点是很必须的。做产品有道和术两个方面，愿景和信仰是道，方法论是术。无论是用户反馈，市场调查，运营数据之
类，所有的这些东西，可以是一个真命题，因为你是要依据这个改进或者做你的产品，但是从另外一个方向讲，它是一个伪命题。比如说天下有七八十亿的人口，十
几亿的互联网用户，随便做什么样的产品，后面其实都可能有几千万上亿的用户想用你的产品，无论是什么feature都能找到数据支持。所以说，最后决定你取什么舍什么，其实还是这个团队自身的信仰，自己团队的愿
景，而不是用户调查。一定是先有愿景，之后才有用户调查。也就是你先要知道自己的产品应该是什么样子，或者说是想要变成什么样子，然后根据自己产品的特点
才去做用户调查。因为首先，你的创新团队没有足够的能力去做一个面面俱到的巨无霸，其次，很多用户需求根本就是互相冲突的。比如图片领域，photo shop,flickr,美图秀秀都是成功的软件，但你不可能
把它们混起来。
如果你的愿景是做一款手机图像分享软件，它可以让你拍照之后放到分享给朋友，最近热卖的Instagram，就是一款很棒的软件，它非常简洁，快速登陆，能在几秒钟之内选好效果做完分享。它的核心的
理念是第一时间让用户在几十秒钟之内完成一个很流畅的漂亮照片分享过程。这种快速分享就是它的愿景。它知道自己不是光影魔术手，不是Photoshop，我打赌在它的用户回馈里面肯定有诸如“你们的软件支持的特效太少了！我想给我的照片加上更华丽的效果”这样的内容，但是它依然只保持了十几种特效，因为如果真的加了500个特效，photoshop级别的编辑，想要快速分享自己照片的用户第一遍登陆进去就开始玩特效，玩了15分钟之后觉得太麻烦了，就给Instagram关掉了，甚至忘了分享。反过来也一样，photo
shop是给真正编辑照片的人用的，如果里面有向美图一样有一大堆卡哇伊的、绮丽的头像或者是乱七八糟的东西，用户也会马上关掉。
甚至还有团队只是因为团队加了人，暂时有人工作量不满，或者一个功能开发很简单，成本不高而加一个功能，这更是没有愿景的体现。想一想，用户的注意力，界
面空间的每一个像素尤其是手机，流畅的使用流多么宝贵，为了一个有的没的功能去增加所有用户的负担代价是相当高的。即使纯从开发上来说，如果一个功能开发
只用了一个人日成本，以后维护升级可能就是10个，运营推广100个，任何功能的全程代价都是很高的。
当知道自己是什么，知道自己不是什么之后，所有的一切取舍实际上就是非常简单和直接了。
第二点有爱，有爱是非常非常重要的，有爱才能把产品做到极致。
对自己的产品有没有爱体现在好多方面，热爱自己的愿景，热爱自己的用户，自己的产品想自己的孩子一样，不能容忍缺陷。有的创业团队很客观的像一个科学家一
样从外部去做产品，比如说因为数据是这样，那个是这样，所有的这些是这样，所以我要做这个产品；竞争对手出了什么，我觉得我们为了应对所以我要做这个功能
等等。但是这样是做不出一个好的产品的，一个特别好的产品，产品的团队跟这个产品本身是二合一的，和他的用户也是二合一的。举个例子，比如说Nokia的人去做iPhone，做出来的还是Nokia，不可能是iPhone，所以你必须把自己化身成自己的
用户，你对自己的产品有深切的爱，所有的数据和用户调查都只是一个外面的东西，只能让你知道这件事是这样的，但为什么？用户是这么做的，但用户这么做的心
理原动力是什么？你必须首先把自己化成这个用户你才能知道为什么有这个数据的呈现，用户的追问是什么，为什么要这样做，甚至领先一步发现用户还没意识到的
需求。做航班管家的同学经常去机场，甚至总结出了和陌生人搭讪和往陌生人手机上装软件的几大诀窍。马化腾作为腾讯CEO，还天天不停的在各种场合用自己的产品
这里有个同学提了hao123，问hao123产品是不是好产品。
我的答案是，李兴平是我见过的最好和最执着的产品经理。Hao123是一个产品愿景和用户定位非常清晰
的产品-让互联网的初阶用户非常快和方便的去到目的网站。我们每个人都知道Hao123的网页做的相当不符合近年来人们
的审美标准。我们可以很轻易的把Hao123做的更漂亮，更人性化。比如纯粹静态的页面不好看，我们可以做成动态的；纯粹文字的
连接不好看，我们要做成图片的；网站排序可以是动态的，让系统自动将点击高的连接放在前面，这些都是很摩登很美的事情，而比较起来Hao123就好像20世纪80年代的美国印刷品广告。但是Hao123并没有这么做，这是因为他们很清
楚这个产品是什么，用户是谁，如果你不是他的目标用户，他不会试图讨好你，他也没有接受诱惑去加这些“高级功能”。他们将自己化身成用户，问自己：我需要
从这个产品得到什么？这个产品要有什么特点？如果答案是需要快，那么好，要用纯文字页面不要图片，要静态页面，页面大小限制在多少K以下，当用把一个页面设为首页的
话，用户只会给你1秒，加载速度每快0.05秒，用户体验就会非常不同。如果答案是让用户很容易习惯，那么就要保持
现有链接位置不要轻易改变，每个月只重新编辑或增加几个网站链接，否则用户找不到。这位同学说Hao123是个很懒的网站，从出现开始就基
本没有任何变化，怎么能说对自己产品有爱？但是如果你天天看他的产品的话你会发现非常多的改进，看别人的产品要看得懂。我是很喜欢看别人产品。最早的Hao123没有分色条，后来加上了；原来上面
的字体跟下面的字体是一样大的，后来才把上面的字体做成大字版，让上面的字体大了一号，后来又把上面的字体放大了一号；最早的侧边条的间距也扩大了，原来
的间距要小很多；包括它的工具条的位置，原来最上面是没东西的，后来放上了功能入口。类似的这些细节的改进是非常多的，而且跟他的产品联系的非常好。Hao123是在他的愿景下做到极致的产品。
回到主题，把产品做到极致。我们有团队的确发布版本很快。有一些产品随便一用就有BUG，或者是交互缺陷，这是很不可思议的事情。只要做
这个产品的团队自己用了三分钟，就可以发现这个BUG，根本不应该把这个产品发布出去。我不知道这些团队是不是拿自己的产品开
玩笑，拿自己的口碑开玩笑。产品的第一批用户很多都是业内人士，他们不仅仅是用户，而且也可能是你将来的合作伙伴，是将来口碑的传播者，是会写文章批评你
产品或者推荐你产品的人，所以这里面每一个BUG造成的后果都是非常严重的。我们已经过了这个阶段，要相对的做精品，用户应该是来测试产品方向和功能
的，而不是帮你DEBUG的。发布有bug的
产品是对产品和自己的用户没有爱的体现
当年个人开发者，如flashget，foxmail等等,
他们之前也不是产品经理，如何一个人做出好的产品的？如果你还记得，这些软件有时候一天能出好几个版本。问起来的时候，说如果接到反馈有Bug,会睡不着觉，一定要改了才能安心。这就是对自己产品的爱。
做产品要有爱，有不能容忍的心态，不能容忍用户体验不好，不能容忍我的产品有BUG，要跟0.01秒的较真，跟0.1K来较真，把自己化身用户，做到极
致。这些都是非常重要的。当你对自己的产品有热爱的时候，知道自己是什么的时候，这些都自然而然地会发生。而现在大家有个特点，大家做的产品做到一定程度
的时候，做疲了，之后就会单纯把自己的产品当工作去做，而不是当作自己的孩子来看待。这些问题你自己甚至都没有意识到。如果我在做手机网页的话，我会在任
何情况下都掏出手机来反复查看这个网页，在家里用，出租车上，电梯里，所有不好的用户体验，我都会立即解决掉。这是我做产品的原则。
我们要把自己化身成我们的愿景，把这个愿景做到极致。不过这里有一个小问题，大家还是不能矫枉过正。在中国有一些很糟糕的现象。第一，我们很容易把将产品
做到极致跟磨洋工或者半年出一个版本这些事等同起来；第二，完美主义很容易形成孤芳自赏的那种状态。大家必须明白，快速发布产品是公司的生命力和活力所
在，这跟把产品做好并没有冲突，把产品做到极致不是像VISTA一样，一年才憋出一个版本，这个是
很糟糕的一件事情。你不能做的很慢，小步快跑，快速迭代，才是把产品做到极致的正确方法。但是快速的发布绝不等于快速的出BUG，再说一遍，用户应该是来测试产
品方向和功能的，而不是帮你DEBUG的。
另外，不理智的完美主义是很危险的事情，完美主义是有取舍的，不可能各方面做的完美，完美主义不是平均主义。比如说你可能要为了效率牺牲掉漂亮，你有可能
为了漂亮牺牲掉效率，这都是没有问题的，没有对和错。出发点是你搞清楚你是什么，在此之后就可以做取舍。当你试图做到各方面平衡的完美，或者从自我满足的
角度做到完美，而不是从用户角度出发，很容易陷入一种僵局，产品出不来，拼命的磨，最后出来的是折衷主义的东西，各方面都追求完美或者自我满足反而导致了
各方面都不能做的很好，完全不能做出好产品。
今天我和大家说的这些，其实很简单，很多人都知道的，只是创业过程中被各种各样的琐碎事物遮住了。我的本意是跟大家提个醒，因为这些问题可能导致非常严重
的后果，希望大家能够稍微重视一下。最后感谢大家能够耐心看完这篇文章。另外借机预告下，我们下一轮的助跑
计划会在下个月开始再次开放在线申请，有兴趣创业的各位可以提前准备，届时提交
